19世紀(jì)末20世紀(jì)初，意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托發(fā)現(xiàn)在社會學(xué)及企業(yè)管理學(xué)領(lǐng)域廣泛存在關(guān)鍵少數(shù)法則，他認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八定律。在暖通空調(diào)行業(yè)中，二八定律通常被理解為，市場80%的專業(yè)項目往往只集中在20%的經(jīng)銷商手中，放眼到現(xiàn)實環(huán)境中，這個比例的傾斜程度可能會更加嚴(yán)重。但在市場越來越激烈的競爭下，這五分之一的項目對于經(jīng)銷商來說，顯然是一種誘惑。

在疫情面前，激烈的競爭環(huán)境迫使經(jīng)銷商提升自身的綜合競爭實力，挖掘市場更多的機會來度過難關(guān)，這不僅是為了應(yīng)對眼下的考驗，更是著眼于未來的發(fā)展規(guī)劃。比如，在疫情之下，頗具熱度的"新基建"，不僅反映了行業(yè)對此的關(guān)注度，更代表了期望值。又比如，疫情期間醫(yī)院及口罩廠項目的激增，雖然有聲音表示，疫情期間爆火的醫(yī)療凈化項目只是"短暫的繁華"，并不具備可持續(xù)性的熱度。但我們?nèi)匀豢梢砸孕∫姶螅豢煞裾J(rèn)的是，細(xì)分市場、專業(yè)領(lǐng)域的不可替代性仍是經(jīng)銷商最有力的競爭力之一。疫情的催化作用讓經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型勢在必行。

同樣，既然被冠以"專業(yè)"二字，那就注定了有能力進(jìn)入這個領(lǐng)域的經(jīng)銷商僅僅是少數(shù)。面對當(dāng)下洗牌時機，經(jīng)銷商以有限的能力在市場中存活越來越難，但這80%的人想要轉(zhuǎn)型，進(jìn)入那20%的專業(yè)領(lǐng)域中有門檻的細(xì)分市場，顯然并不容易。能力、資質(zhì)、資源……未來的風(fēng)口有多誘人，橫亙在經(jīng)銷商面前的難題就有多大，想要邁進(jìn)高門檻，搶抓機遇、借勢而上，就需要突破自我，實現(xiàn)自上而下的能力提升。

資質(zhì)與機會

在疫情期間，武漢嘉洋機電設(shè)備有限公司為江夏日海方艙的高效過濾單元供貨，為塔子湖方艙、武漢客廳方艙、武鋼體育館方艙、白馬方艙、青山文化宮方艙、江漢開發(fā)區(qū)圈外創(chuàng)智中心方艙等六個方艙醫(yī)院的帶亞高效送排風(fēng)機供貨及安裝，為漢口北交通總站方艙、東西湖國華利通方艙兩個方艙醫(yī)院的通風(fēng)系統(tǒng)安裝。即便如此，武漢嘉洋機電總經(jīng)理楊怡仍認(rèn)為，對于經(jīng)銷商而言，醫(yī)療凈化和軌道交通等細(xì)分市場經(jīng)銷商并沒有多少機會可以參與，目前武漢嘉洋機電的業(yè)務(wù)領(lǐng)域主要還是普通民用部分。

這同樣是大部分接觸過這一領(lǐng)域的經(jīng)銷商們普遍的看法：市場很大，暖通行業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)驗與能力有限，在接觸項目的機會上是十分受限的，而留給經(jīng)銷商的參與空間也是有限的。江西一位經(jīng)銷商表示，目前來說，"新基建"所涉及的部分項目內(nèi)容，很多經(jīng)銷商并不具備相關(guān)資質(zhì)，需要跟隨著總包方才能對接到相關(guān)的項目，完成相對應(yīng)的施工。并且，目前行業(yè)能夠具備獨立完成相關(guān)項目資質(zhì)的經(jīng)銷商屈指可數(shù)。

上海一位經(jīng)銷商表示，從技術(shù)層面來看，無論是從設(shè)計、實際的施工，以及后期更為長遠(yuǎn)的維保服務(wù)等等，其都有著豐富的經(jīng)驗和眾多實際操作的案例，參與進(jìn)這些專業(yè)市場對他們來說是沒有問題的，不存在不能做、能力不足的困擾。但是，想要切入專業(yè)領(lǐng)域的市場仍然還是有難度的。

受限于服務(wù)能力和專業(yè)知識，有些項目注定是部分實力強勁的商家的囊中之物。對于大型專業(yè)項目來說，工程商目前的很多項目還是跟著總包方去做的，一個新建的項目需要使用相關(guān)的空調(diào)機組時，大多都是總包方把項目包下來后，分包給經(jīng)銷商去做。該上海經(jīng)銷商表示，其接觸的市場上總包方很多都是國企，普通的工程商想要直接切入這個市場是很不容易的，甚至可以說是"不太可能的"，這讓經(jīng)銷商基本從第一步開始就和這些項目無緣了。

專業(yè)與能力

但該經(jīng)銷商也認(rèn)為，由于疫情帶來的公共衛(wèi)生設(shè)施建設(shè)和"新基建"的東風(fēng)也給經(jīng)銷商帶來了參與這一市場的機會。根據(jù)中國國際經(jīng)濟交流中心副理事長黃奇帆的預(yù)計，由于疫情帶來的公共衛(wèi)生設(shè)施建設(shè)將有2000-3000億的投資。具體到空調(diào)工程，有100-150億的規(guī)模，主要體現(xiàn)在2021年-2022年的空調(diào)市場。未來，隨著醫(yī)院基礎(chǔ)設(shè)施的持續(xù)投入，醫(yī)院凈化工程領(lǐng)域，有較多機會，值得關(guān)注和投入。醫(yī)療凈化、新基建、新生物等等積極的信號背后，是國家加大了投入，給工程商帶來了可以參與的可能，將有機會和總包方達(dá)成合作，參與到專業(yè)領(lǐng)域的市場競爭里。

江西某經(jīng)銷商也提到，雖然能力是一個難得的硬性指標(biāo)，但經(jīng)銷商只要專業(yè)度夠高，找到合適的合作商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，那么經(jīng)銷商在"新基建"各方面的機遇還是非常可觀的。想把握住這個風(fēng)口，首要的還是提升自身的能力和專業(yè)度。

江蘇達(dá)實久信醫(yī)療科技有限公司輪值總裁湯旭鋒表示："在疫情期間，我們參與了全國各地的醫(yī)療建設(shè)工程，分別只用了20天時間就完成了北京首都醫(yī)科大學(xué)附屬集團醫(yī)院、北京首都醫(yī)科大學(xué)附屬佑安醫(yī)院的負(fù)壓隔離病房、深圳第三人民醫(yī)院等項目建設(shè)。"在其看來，醫(yī)療凈化領(lǐng)域的經(jīng)銷商首先需要強化自身對于醫(yī)療市場的需求和認(rèn)知，只有做到自上而下的強化，才能夠提供專業(yè)的解決方案，尤其是在疫情期間，關(guān)于平疫轉(zhuǎn)換的方案是最關(guān)鍵的一點。再者是關(guān)于新技術(shù)的應(yīng)用，傳染病涉及到接觸傳播的問題，很多時候要靠新優(yōu)化方案來解決，新技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，關(guān)系著專業(yè)方案是否有其實際的意義和價值。

所以，經(jīng)銷商想要抓住細(xì)分市場、專業(yè)市場，首先要具有專業(yè)性，深化解決方案；其次要結(jié)合項目特點進(jìn)行深入應(yīng)用；最后要進(jìn)行新技術(shù)的儲備。專業(yè)領(lǐng)域的項目并不是單純的設(shè)備的問題，而是涉及到很多專業(yè)化的細(xì)節(jié)，經(jīng)銷商要把細(xì)節(jié)結(jié)合起來才能應(yīng)對未來市場的需求，才能夠提升市場競爭力。

湯旭鋒表示，隨著新基建領(lǐng)域的不斷延展，必然會有一些門檻并不是很高的項目，幾乎所有經(jīng)銷商都可以去參與，但機遇并不是所有人都能去捕捉的。在其公司有自己的研發(fā)中心，研究醫(yī)療的流程和管理過程，為項目提供的不是某個設(shè)備，而是整體系統(tǒng)，研發(fā)適合醫(yī)療場景、專項的管理系統(tǒng)和物聯(lián)系統(tǒng)。其也成立了方案中心，針對某些項目進(jìn)行專門研究，設(shè)計出符合需求的方案，滿足新技術(shù)需求，學(xué)習(xí)專項系統(tǒng)的新知識。

服務(wù)與提升

經(jīng)銷商想要做好專業(yè)的細(xì)分市場，必須要有別人所沒有的能力，解決常規(guī)經(jīng)銷商不能解決的問題，用專業(yè)的技術(shù)在市場立足。江西某經(jīng)銷商表示："我們在企業(yè)發(fā)展的過程中，有過不少的標(biāo)被人捷足先登，但后期實施過程中無法達(dá)到甲方要求，最終還是要我們來完成。通過這些事情讓我充分意識到專業(yè)以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性，并在公司發(fā)展的過程中會很好執(zhí)行專業(yè)和敬業(yè)的態(tài)度，給用戶更滿意的服務(wù)。"

轉(zhuǎn)型，只是調(diào)節(jié)自身的發(fā)展腳步和發(fā)展方向，向著更專業(yè)發(fā)展，而不是一味的著眼于時機。在風(fēng)口上，機遇也是和挑戰(zhàn)并存的，只有擁有核心技術(shù)和專業(yè)能力的企業(yè)，才能更好地抓住這波機遇。機遇對于經(jīng)銷商而言，一方面是能力的提升，另一方面也是滿足自身發(fā)展需求。

轉(zhuǎn)型不是一蹴而就的事，尤其在面對專業(yè)性較強的領(lǐng)域。目前，武漢嘉洋機電還是堅持加強自身團隊的技術(shù)和服務(wù)能力，做好暖通專業(yè)及相關(guān)的智能控制、強弱電延伸，致力于空氣和水的處理，做好自身專業(yè)的所有前期設(shè)計造價咨詢、設(shè)計優(yōu)化深化、設(shè)備材料推薦選型、安裝調(diào)和售后等全過程服務(wù)。

在楊怡看來，不需要去在意客戶對象的領(lǐng)域，所有客戶對武漢嘉洋機電的服務(wù)有需求其都能響應(yīng)好就是武漢嘉洋機電對自己的要求。"所以我們沒去關(guān)注'新基建'，也談不上業(yè)務(wù)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型，但我們對團隊自身做全方位服務(wù)商的定義更加明確。從始至終，我們都是一個提供全過程專業(yè)服務(wù)的團隊，希望能讓客戶放心、更省心。降低對利潤的期望，提高團隊的團結(jié)性，堅持做好每天的每件小事，總是會得到認(rèn)可的。"楊怡說道。